Pour convaincre une personne, commencez par comprendre ce qu’elle cherche vraiment. Une scène vécue montre pourquoi parler moins peut changer toute la conversation.
Lire la suite →Comment convaincre une personne ? Taisez-vous.
Thème
Vente et persuasion
Mieux comprendre ce qui fait avancer une décision, éviter les erreurs classiques et rendre l’entretien de vente plus naturel et plus efficace.
Comment un kangourou peut faire bondir vos ventes
Le problème que votre client vous présente n’est pas toujours le vrai. L’effet kangourou aide à remonter de la surface jusqu’à la cause réelle.
Lire la suite →Ne parlez pas de votre produit. Faites parler votre client.
Vos meilleurs arguments se trouvent souvent dans les mots du client. Une question ouverte bien posée permet de les faire émerger avant d’argumenter.
Lire la suite →Savoir vendre ?
Un conseiller propose un voyage, mais passe à côté de la véritable motivation de sa cliente. Un cas concret pour comprendre ce que l’on vend réellement.
Lire la suite →Un produit cher, cela n’existe pas
Quand un client dit « c’est trop cher », ne répondez pas trop vite au prix. Une montre à 2 500 $ révèle ce qu’une personne évalue vraiment.
Lire la suite →Pour vendre plus… choisissez l’envie
Le besoin conduit à comparer ; l’envie conduit à se projeter. Faites voir à votre client ce que votre solution va réellement changer pour lui.
Lire la suite →Faites-vous ces 3 erreurs ?
Répondre trop tôt, improviser, juger trop vite : trois erreurs qui peuvent fermer la relation avant même que la vente ait une chance d’avancer.
Lire la suite →J’ai peur de rater le bon moment
Questions plus concrètes, silence, projection : apprenez à reconnaître le moment où le client commence à se dire oui à lui-même.
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