Mais oui, ça y est. C’est justement celle que je cherche depuis si longtemps.
Tiens… c’est vrai. Je ne vous en ai jamais parlé. C’est curieux, parce qu’il s’agit d’un objet qui me tient tellement à cœur.
C’était Noël, l’année dernière. Je participais pour la première fois à la fête organisée pour les anciens élèves de ma promotion.
Ce soir-là, j’avais remarqué que bon nombre d’entre eux portaient cette montre. Cette fameuse montre. C’était, à n’en point douter, leur signe d’appartenance.
Cette image est restée gravée dans ma tête. Voilà pourquoi je me suis arrêté, instinctivement, devant cette bijouterie.
Mais revenons à cette montre. Elle était proposée avec un rabais de 20 %. Soit 2 500 $. J’étais en train de me demander si je m’offrais ce cadeau-là, maintenant, lorsqu’une voix forte, à côté de moi, interrompit ma réflexion :
« T’as vu, Chantal, 2 500 $ pour cette montre. C’est beaucoup trop cher. Ils nous prennent pour qui ? Des touristes. »
Ils sont partis en s’en prenant à tous ces profiteurs…
Alors, chère ou pas chère, cette montre ?
Réfléchissez un instant.
Pour moi, si la porter me fait intégrer ce groupe d’anciens élèves, je gagne plusieurs années dans l’avancement de ma carrière. J’en suis convaincu.
Et ce n’est pas seulement une théorie. J’ai plusieurs fois utilisé cette stratégie pour gagner du temps. Beaucoup de temps.
Et pour vous, est-ce que cette montre est chère ?
Lors de conférences que j’ai données à Polytechnique et au Centech, à Montréal, j’expliquais qu’un produit, cela n’existe pas vraiment en lui-même, sauf s’il réunit deux choses — je simplifie : une technologie ou un savoir-faire, et un besoin.
Pour les personnes qui se trouvaient à côté de moi devant la bijouterie, le besoin n’était pas là. Donc le produit, pour eux, n’existait pas.
Quelque chose qui n’existe pas ne peut pas être cher — ne coupons pas les cheveux en quatre, s’il vous plaît.
Pour moi, elle n’est pas chère. Je vais l’amortir.
Amortir.
Le mot sent le comptable. La chose ne l’est pas du tout.
Amortir, ce n’est pas étaler une dépense sur douze mois. C’est l’instant précis où l’on cesse d’y penser. Où l’on regarde l’objet sans plus entendre le prix derrière.
Certaines dépenses ne s’amortissent jamais : on les traîne des années, on s’en veut chaque fois qu’on ouvre le tiroir. D’autres sont amorties avant même d’être payées, le temps de sortir du magasin.
Même montant. Même compte en banque. Deux histoires complètement différentes.
Et le téléphone, alors ?
Le téléphone ? Vous vous demandez ce que le téléphone vient faire là-dedans ?
La même personne qui trouve cette montre scandaleuse en changera dans dix-huit mois sans hésiter une seconde. Deux heures de file pour des billets. Un forfait annuel jamais remis en question. Un abonnement qu’on garde par principe — surtout celui-là, ne me dites pas le contraire.
Ce n’est pas une contradiction. C’est un classement.
Chacun se promène avec une liste invisible de ce qui mérite et de ce qui ne mérite pas. Et cette liste, personne ne la montre.
Surtout pas à un vendeur.
Tiens, une seconde. Repensez à la dernière fois où vous avez dit « c’est trop cher ». Pas trouvé : dit. À voix haute, peut-être même un peu fort — comme le monsieur devant la vitrine.
Est-ce que vous parliez du prix ?
Réfléchissez un instant… Ou est-ce que vous ne voyiez tout simplement pas, à cet instant-là, ce que la chose allait changer pour vous ?
La phrase sort toujours la première. Ce qu’elle recouvre reste derrière.
Il y a bien une autre phrase, remarquez : « Je ne peux pas. » Celle-là est honnête, elle est nette, et elle n’a rien à voir avec la première.
Mais ce n’est pas toujours celle qu’on entend.
Maintenant, passez de l’autre côté de la vitrine
C’est vous qui vendez.
Quelqu’un vous dit : « C’est trop cher. » Que se passe-t-il dans la seconde qui suit ?
On répond au prix. On justifie, on compare, on explique la qualité, on lâche 10 %, on propose trois versements. On défend.
Et pendant qu’on défend, on ne fait pas la seule chose utile : vérifier si, pour cette personne, le produit existe.
S’il n’existe pas, aucun rabais ne le fera exister. Et s’il existe — si quelque part il y a une réunion d’anciens élèves à laquelle elle rêve d’appartenir — alors le prix n’a jamais été le seul sujet de la conversation.
Il reste une question. Celle que le couple, devant la vitrine, ne s’est pas posée. Celle que la plupart des vendeurs ne posent pas davantage.